TBU－用户受益工具分析及实例——威图销售实用工具
日期：2008-8-27 23:48:33 来源：中国传动网
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2007年销售人员面临的最大挑战是什么？德国销售学会根据对1000名销售员的调研，40%以上的销售员提出了下列疑问：如果竞争对手利用价格倾销攫取订单，我该采取怎样的对策？
威图市场战略部采用大量实战案例，进行数据采集和精确计算，经过权威论证，为广大威图销售员工制定出一套高效，具有令人信服的论点和论据的营销工具－ Total benefit of usership – TBU用户受益工具分析，以摆脱纯价格竞争，为客户提供产品以外的附加值。
TBU公式：
通常，如果利益（N）大于成本（K） ，则会进行投资
也就是说，TBU: N / K > 1
威图TBU ＝（直接利益＋间接利益）/ 成本 >＝ 1. 2
威图产品的利益价值比市场上所有相关的产品高出20%，以下将以案例形式对威图TBU进行具体分析和说明：
→威图RTT空调节约能源和运营成本
案例1：以1500WTopTherm空调使用五年为例：
成本分析：
采购成本 = 1269€
TBU直接利益预估 = 1269 EUR
■设备使用直接利益：1500W冷却容量。设备价值：1269欧元
■直接设备成本：1269欧元，直接利益 / 成本的比值=1
间接利益 ＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限
■能源效率：具有较高效率（+11%），比同类产品更节能： 56 EUR / 年
■由于采用纳米技术，设备的维护需求低：无需更换过滤垫： 113 EUR / 年
■污染少，能耗低。假设：空调每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年
■监控：对过程安全性进行永久监控
■高获取性：借助全球服务网络实现快速反应
■威图TopTherm空调TBU价值 > = 1,67
→威图全球物流网络降低运输时间和成本
案例3：在维护激光切割机的时候，服务技师错误钻孔造成机器机柜外壳损坏。不再符合要求的保护等级。
威图北京物流中心，上海中央仓库提供支持。中国共有9个物流中心
■时间: 24 小时
■转运费：80-100欧元
而竞争对手在当地无工厂或代表处
■时间: 6-9天
■转运费: 600-800 EUR
→拥有多国产品认证，国际市场通行无阻：
→威图广泛的产品范围为客户提供了节省成本的潜力
案例4：威图为大型屋顶机械间制造商－Epsilon提供马达控制中心（MCC）方案：
■提供11个TS柜方案，集成了MC门，SV Maxi PLS和2500A扁平母线和1600A PLS异型母线系统
■预先分为2组运输，现场拼装
■在2周内发运已装配系统，该系统专为满足MCC组件的精确需求而定制。
→数据中心方案总体成本预算
迈克尔?贝尔曾说过：- “电源和制冷将在未来6到12个月中成为所有CIO面临的3个重要问题之一。
原因有三：
第一，能源成本的增长
第二，服务器数量的增长
第三，计算能力的需求增长（例如，带宽，虚拟化）
由于缺乏模块化方案，在初始安装数据中心时，建设安装经常是为满足未来需求，造成高额投资和高固定能源和高租金。
1.威图Rimatrix 5解决方案中，能源模块化概念
Rittal PMC维护成本低：
－ UPS模块（热插拔工艺）结构紧密，易于操作
－ 更换简单
－ 热插拔模块：
Rittal PMC 存储成本低：
－ 只需准备一个替换模块（高性能）用于备用存储
－ 紧凑设计——只需较小的存储空间
2.—威图LCP液冷系统－热点冷却之有效方案
热点冷却=精确和有效的指定点冷却
■无设备过热
■无不经济室内过冷
■LCP＝系统防护+节能
■借助于预装配好的解决方案，实现客户装配成本和管理费用的减少
案例2：ConvertTeam－全球发货的电气驱动系统和自动化方案
威图提供集成式服务实现客户利益
WWW_PL※CJS_COM－PLC－技.术_网
WW.W_PLC※JS_C,OM－PL,C－技.术_网
威图市场战略部采用大量实战案例，进行数据采集和精确计算，经过权威论证，为广大威图销售员工制定出一套高效，具有令人信服的论点和论据的营销工具－ Total benefit of usership – TBU用户受益工具分析，以摆脱纯价格竞争，为客户提供产品以外的附加值。
plcjs.技.术_网
W1WW_P4LCJS_COM－PLC－技.术_网
TBU公式：
WW.W_PLC※JS_C,OM－PL,C－技.术_网
——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
通常，如果利益（N）大于成本（K） ，则会进行投资
WWW_PL※CJS_COM－PLC－技.术_网
也就是说，TBU: N / K > 1
WWW_P※LCJS_COM－PLC－)技.术_网
威图TBU ＝（直接利益＋间接利益）/ 成本 >＝ 1. 2
WW.W_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
威图产品的利益价值比市场上所有相关的产品高出20%，以下将以案例形式对威图TBU进行具体分析和说明：
WW.W_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
P.L.C.技.术.网——可编程控制器技术门户
→威图RTT空调节约能源和运营成本
WWW_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
案例1：以1500WTopTherm空调使用五年为例：
WW.W_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
成本分析：
WWW_PLCJ－S_COM－PLC－技.术_网(可－编程控－制器技术－门户)
采购成本 = 1269€
WWW_PLCJS※COM－PLC－技×术_网(可编程控※制器技术门户)
TBU直接利益预估 = 1269 EUR
WWW.PLCJS.COM——可编程控制器技术门户
■设备使用直接利益：1500W冷却容量。设备价值：1269欧元
WWW※PLCJS_COM－PL＃C－技.术_网(可编※程控※制器技术门户)
■直接设备成本：1269欧元，直接利益 / 成本的比值=1
WWW.PLCJS.COM——可编程控制器技术门户
间接利益 ＝ 200+565+92。5+XXX ，以5年的期限
WWW_PLCJS※COM－PLC－技.术_网(可※编程控※制器技术门户)
■能源效率：具有较高效率（+11%），比同类产品更节能： 56 EUR / 年
P.L.C.技.术.网——可编程控制器技术门户
■由于采用纳米技术，设备的维护需求低：无需更换过滤垫： 113 EUR / 年
W1WW_P4LCJS_COM－PLC－技.术_网
■污染少，能耗低。假设：空调每年使用期由于污染造成10%效率降低：19 EUR / 年
WW.W_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
■监控：对过程安全性进行永久监控
WWW.PLCJS.COM——可编程控制器技术门户
■高获取性：借助全球服务网络实现快速反应
plcjs.技.术_网
■威图TopTherm空调TBU价值 > = 1,67
WWcW_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
WWW_PL※CJS_COM－PLC－技.术_网
→威图全球物流网络降低运输时间和成本
WWW※PLCJS_COM－PL＃C－技.术_网(可编※程控※制器技术门户)
案例3：在维护激光切割机的时候，服务技师错误钻孔造成机器机柜外壳损坏。不再符合要求的保护等级。
WW.W_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
威图北京物流中心，上海中央仓库提供支持。中国共有9个物流中心
WWW_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
■时间: 24 小时
WWW※PLCJS_COM－PL＃C－技.术_网(可编※程控※制器技术门户)
■转运费：80-100欧元
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而竞争对手在当地无工厂或代表处
P.L.C.技.术.网——可编程控制器技术门户
■时间: 6-9天
P_L_C_技_术_网——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
■转运费: 600-800 EUR
WWW_PLC※JS_COM－PmLC－技.术_网
WWW_PLCJS_COM－PLC－技.术_网
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→拥有多国产品认证，国际市场通行无阻：
WWW_PLCJS※COM－PLC－技×术_网(可编程控※制器技术门户)
——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
P_L_C_技_术_网——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
→威图广泛的产品范围为客户提供了节省成本的潜力
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案例4：威图为大型屋顶机械间制造商－Epsilon提供马达控制中心（MCC）方案：
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■提供11个TS柜方案，集成了MC门，SV Maxi PLS和2500A扁平母线和1600A PLS异型母线系统
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■预先分为2组运输，现场拼装
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■在2周内发运已装配系统，该系统专为满足MCC组件的精确需求而定制。
P_L_C_技_术_网——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
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→数据中心方案总体成本预算
WWW_PLCJ－S_COM－PLC－技.术_网(可－编程控－制器技术－门户)
迈克尔?贝尔曾说过：- “电源和制冷将在未来6到12个月中成为所有CIO面临的3个重要问题之一。
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原因有三：
W1WW_P4LCJS_COM－PLC－技.术_网
第一，能源成本的增长
W1WW_P4LCJS_COM－PLC－技.术_网
第二，服务器数量的增长
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第三，计算能力的需求增长（例如，带宽，虚拟化）
WWW_P※LCJS_COM－PLC－)技.术_网
WW.W_PLC※JS_C,OM－PL,C－技.术_网
由于缺乏模块化方案，在初始安装数据中心时，建设安装经常是为满足未来需求，造成高额投资和高固定能源和高租金。
——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
WW.W_PLC※JS_C,OM－PL,C－技.术_网
WWW_PLCJS※COM－PLC－技.术_网(可※编程控※制器技术门户)
——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
1.威图Rimatrix 5解决方案中，能源模块化概念
plcjs.技.术_网
Rittal PMC维护成本低：
WWW_PL※CJS_COM－PLC－技.术_网
－ UPS模块（热插拔工艺）结构紧密，易于操作
W1WW_P4LCJS_COM－PLC－技.术_网
－ 更换简单
WWW_PLCJS@_COM%－PLC－技.术_网
－ 热插拔模块：
WWW_PL※CJS_COM－PLC－技.术_网
WWW※PLCJS_COM－PL＃C－技.术_网(可编※程控※制器技术门户)
Rittal PMC 存储成本低：
——可——编——程——控－制－器－技——术——门——户
－ 只需准备一个替换模块（高性能）用于备用存储
P.L.C.技.术.网——可编程控制器技术门户
－ 紧凑设计——只需较小的存储空间
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2.—威图LCP液冷系统－热点冷却之有效方案
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热点冷却=精确和有效的指定点冷却
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■无设备过热
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■无不经济室内过冷
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■LCP＝系统防护+节能
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■借助于预装配好的解决方案，实现客户装配成本和管理费用的减少
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案例2：ConvertTeam－全球发货的电气驱动系统和自动化方案
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威图提供集成式服务实现客户利益
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